5 Trends im B2B-Vertrieb 2023

In diesem Beitrag erfahren Sie, worauf sich Unternehmen im Vertrieb einstellen müssen, um nachhaltig erfolgreich zu bleiben.

Sind Sie bereits mit Ihrem Vertrieb für das Jahr 2023 und die Zukunft gut aufgestellt? Wenn nicht werden Ihnen unsere 5 Trends im B2B-Vertrieb helfen. 100 Prozent praxiserprobt! Soft Skills gehören ebenso dazu, wie technische Trends.

Darauf gehen wir in diesem Beitrag ein:

• Sie erhalten die 5 wichtigsten Trends aus unserer Vertriebspraxis
• Sie werden erfahren, warum Veränderungen nicht nur etwas mit den technischen Möglichkeiten zu tun hat

Vertrieb verändert sich

Die Welt ist digital. Das ist unumstritten. B2B-Vertrieb findet deshalb nicht mehr ausschließlich auf traditionellen Wegen statt. Selbst wenn ein Unternehmen physische Produkte oder persönliche Dienstleistungen anbieten.

Die Kombination aus Online- und Offline-Verkaufstechniken gewinnt immer mehr an Bedeutung. Vor allem bei der Kundengewinnung. Die Customer Journey, die Akquise von Neukunden oder die Erstansprache sind anders, als noch vor einigen Jahren.

Mögliche Neukunden sind heute sehr gut informiert. Das Internet bietet ihnen fast unendlich viele Wege sich diese Informationen zu besorgen. Das war früher anders. Auch die Zeit der Pandemie hat nochmal zu einer veränderten Denkweise bei den Menschen geführt.

Die Kommunikation fand fast ausschließlich digital statt. Auf einmal wurden Erstgespräche und auch Verkaufsgespräche online durchgeführt, was früher noch vor Ort stattgefunden hat.

Reisetätigkeiten wurden erheblich reduziert und ein neues Bewusstsein wurde geschaffen.

Aber auch die unterschiedlichen Generationen im Business haben eine Bedeutung. Verschiedene Denkweisen und Ansichten treffen auf Entscheiderebene aufeinander. Das hat eine entscheidende Bedeutung für den Vertrieb.

Jüngere Menschen sind mit ganz anderen Technologien aufgewachsen, als ältere. Deshalb ist es wichtig zu verstehen, wie jede einzelne Person denkt.

Der Mensch als Individuum wird noch mehr an Bedeutung zunehmen. Trotz der vielen technischen Möglichkeiten.

Welches die unserer Meinung nach größten Trends im B2B-Vertrieb sind, erfahren Sie jetzt.

Mit Dirk Krause bei LinkedIn vernetzen

Vertrieb und Marketing als Einheit

Die Integration von Vertrieb und Marketing ist ein unverzichtbarer Bestandteil einer erfolgreichen Unternehmensstrategie. Früher wurden diese beiden Bereiche getrennt betrachtet, jedoch verschwimmen heute zunehmend die Grenzen zwischen ihnen.

Ein Beispiel hierfür ist LinkedIn, eine Social-Media-Plattform, auf der erfolgreiche Verkaufstechniken wie Social Selling unerlässlich sind. Dazu gehören ein einheitliches Erscheinungsbild, eine klare Botschaft und die Entwicklung der persönlichen Marke jedes Vertriebsmitarbeiters.

Während das Marketing für die Planung zuständig ist, übernimmt der Vertrieb die Umsetzung. Doch beide Bereiche sollten in einer gemeinsamen Strategie verankert sein und regelmäßig Informationen austauschen. Durch die Nutzung von Web-Seminaren, kostenlosen Whitepapers und Videos können Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten, um potenzielle Kunden zu gewinnen, ohne auf Kaltakquise angewiesen zu sein.

Diese Zusammenarbeit ermöglicht es dem Vertrieb, sich auf potenzielle Kunden und Aufträge zu konzentrieren, während das Marketing für die Außenwirkung und die Generierung von Leads verantwortlich ist. Nur wenn beide Bereiche eng zusammenarbeiten, können Unternehmen die Chancen nutzen, die sich aus einer nahtlosen Integration von Vertrieb und Marketing ergeben.

Kaltakquise abhängig von der Branche

Auch in Zeiten der digitalen Medien kann die Kaltakquise per Telefon immer noch erfolgreich sein. Allerdings sind zwei Dinge entscheidend:

Vorbereitung: Die Direktansprache über das Telefon muss gut vorbereitet und zielgerichtet sein. Das Gießkannenprinzip mit einer breiten Streuung wird immer weniger funktionieren. Wer Kaltakquise betreibt, sollte sich mit dem Unternehmen und dem richtigen Ansprechpartner vertraut machen. Es wird entscheidend sein, einen klaren Nutzen zu nennen und einen Dialog zu führen. Einseitige Monologe sind nicht mehr gefragt und werden keine Ergebnisse bringen.

Die Branche: Es gibt Branchen, in denen die telefonische Ansprache immer weniger funktioniert, wie beispielsweise bei innovativen oder IT-Unternehmen. Deshalb wird es noch wichtiger, sich intensiv mit der eigenen Zielgruppe zu beschäftigen und ihre bevorzugte Art der Kontaktaufnahme zu verstehen. Wo hält sich die Zielgruppe auf und was sind ihre Hauptthemen?

Obwohl die Kaltakquise von einigen als altmodisch angesehen wird, kann sie effektiv sein, wenn die Vorgehensweise richtig ist. Es ist der direkteste und schnellste Weg, um Termine zu generieren. Unternehmen sollten jedoch alternative Wege zur Akquise suchen und diese bereits heute in ihre Strategien integrieren.

In den nächsten zwei bis drei Jahren wird die Kaltakquise vermutlich noch effektiv bleiben, aber es ist wichtig, sich frühzeitig auf Veränderungen einzustellen und neue Wege zu finden, um Kunden zu gewinnen.

Individualisierung

Im modernen Geschäftsumfeld spielt die Kundenzufriedenheit eine immer größere Rolle.Das bedeutet, dass Kundenbedürfnisse eine immer wichtigere Rolle bei der Produktentwicklung und Dienstleistungsgestaltung spielen werden.

Während Unternehmen früher oft die Kontrolle über die Art und Weise hatten, wie ihre Produkte oder Dienstleistungen angeboten wurden, wird dies zunehmend von den Kunden bestimmt werden.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen flexibler auf die Anforderungen der Kunden eingehen und ihre Produkte und Dienstleistungen entsprechend anpassen. Standardprodukte und -dienstleistungen werden an Bedeutung verlieren, da Kunden immer stärker individualisierte Lösungen bevorzugen.

Dieser Trend ist nicht neu, aber er wird sich weiter verstärken. Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte müssen sich darauf einstellen. Die Bedürfnisse der Kunden werden eine immer wichtigere Rolle bei der Gestaltung von Produkten und Dienstleistungen spielen. Unternehmen, die sich auf diesen Wandel einstellen und flexibel reagieren, werden langfristig erfolgreich sein. 

Automatisierung

Die Automatisierung wird an Bedeutung zunehmen, um Vertriebs- und Marketingprozesse effizienter zu gestalten. Dabei wird nicht nur die Erstellung von Content durch künstliche Intelligenz vereinfacht, sondern auch die Customer Journey kann automatisiert werden.

Insbesondere bei der Customer Journey ist es wichtig, ein tiefes Verständnis für die Kundenbedürfnisse zu haben. Durch automatisierte Prozesse kann der Vertrieb viel mehr Zeit für die individuelle Betreuung der Kunden aufwenden.

Die Akquise und Leadgenerierung wird dabei von den automatisierten Prozessen gesteuert, die zudem rund um die Uhr verfügbar sind.

Durch die Entlastung bei der Informationsflut können Vertriebsmitarbeiter sich besser auf die wichtigen Aufgaben konzentrieren und somit die Kundenbindung stärken. Unternehmen, die auf Automatisierung setzen, sind somit für die Zukunft bestens gerüstet.

Netzwerk und Personal Brand

In Zeiten von sozialen Medien, Web-Seminaren und anderen Online-Medien rückt der einzelne Vertriebsmitarbeiter immer mehr in den Fokus. Aus diesem Grund wird es immer wichtiger, dass jeder Mitarbeiter eine eigene Personal Brand aufbaut – eine eigene Personenmarke.

Eine starke Personal Brand ist entscheidend für den Aufbau eines eigenen Netzwerks, sowohl online als auch offline. Im B2B-Umfeld kaufen Menschen immer noch von Menschen, bei denen sie Vertrauen und Erfahrung spüren.

Daher ist es von großer Bedeutung, dass die Mitarbeiter im Vertrieb positiv wahrgenommen werden. Die Marke des Unternehmens steht zunächst im Hintergrund. Eine starke Personal Brand wird auch in einem immer größer werdenden Wettbewerb den Unterschied ausmachen.

Mitarbeiter im Vertrieb sollten sich aktiv darum bemühen, ihr Fachwissen und ihre Persönlichkeit online und offline zu präsentieren. Nur so können sie Vertrauen aufbauen und ihre Erfolge vorantreiben. Unternehmen sollten ihre Mitarbeiter dabei unterstützen und ihnen die nötigen Ressourcen zur Verfügung stellen. 

Fazit

Der Vertrieb entwickelt sich schneller weiter, als früher. Einige Dinge von damals haben immer noch ihre Gültigkeit, nur wird die Vorgehensweise geschärft. Neue Methoden kommen dazu.

Unternehmen sollten immer ein wachsames Auge haben, da manche Veränderungen auch Zeit brauchen. Frühzeitig zu reagieren bringt klare Vorteile mit sich. 

Wollen Sie wissen, welche Trends für Ihr Unternehmen sinnvoll sind?

Wir analysieren gerne Ihren Vertrieb und die entsprechenden Möglichkeiten in einem Gespräch, ohne weitere Verpflichtung für Sie. Nehmen Sie direkt Kontakt auf und lassen Sie uns Ihre Optionen ansehen.

uniqueS | Akademie – 0 € Mitgliedschaft